Marketplaces : boostez votre croissance grâce aux fintechs !

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Julien Barreteau est chef de projet digital chez SQLI.
Julien Barreteau est chef de projet digital chez SQLI. (Crédits : SQLI)
Face à une réglementation plus contraignante, les sites d'e-commerce doivent trouver de nouvelles solutions pour diversifier leurs sources de revenus. Dans ce contexte, les services proposés par les fintechs peuvent avoir un impact non négligeable sur la croissance des marketplaces.

Les marketplaces et l'arrivée de la DSP2

Les marketplaces sont aujourd'hui un atout indispensable à tous les e-commerçants du monde entier. L'intérêt pour les sites d'e-commerce est multiple : enrichissement de l'offre produit, attrait de nouveaux clients, génération de nouveaux revenus, concurrence accrue sur les prix... Pour les vendeurs, intégrer un site ayant pignon sur rue permet de développer rapidement leurs ventes en profitant des multiples services proposés, notamment la gestion déléguée de l'expédition.

On estime qu'il existe aujourd'hui plus de mille marketplaces rien qu'en France. Chez le leader mondial du e-commerce Amazon, plus de la moitié des ventes sont désormais assurées par la marketplace. Pourtant, les e-commerçants se retrouvent dans une position complexe du fait des nouvelles réglementations, et la recherche de nouveaux revenus est au cœur des préoccupations de l'ensemble des acteurs.

Car en effet, la nouvelle loi européenne sur les paiements DSP2 (Deuxième directive sur les services de paiement) introduit de nombreux changements pour les e-commerçants proposant un modèle de marketplace. Parmi les évolutions réglementaires, celle qui impacte le plus clairement les sites d'e-commerce est désormais l'impossibilité de collecter les paiements dus aux vendeurs. Les sommes qui étaient auparavant conservées plusieurs semaines par les marketplaces, doivent désormais être détenues par une entité financière tierce possédant les agréments adéquats auprès du régulateur bancaire du pays concerné. Si cette nouvelle réglementation permet de sécuriser les sommes dues aux vendeurs, elle a un impact considérable sur la trésorerie des e-commerçants, renforçant ainsi leur besoin en fonds de roulement. Et les sommes en jeu se chiffrent en dizaines voire en centaines de millions d'euros.

Face à cette situation, les marketplaces doivent faire en sorte que le volume d'affaires de leurs marchands, sur lequel elles se rémunèrent par des commissions, soit en hausse constante. Mais elles peuvent aussi monétiser de nouveaux services. Et c'est là que les fintechs trouvent leur place dans une relation gagnant / gagnant.

Les fintechs : des spécialistes du financement au service de vos vendeurs !

Les start-up spécialisées dans les services financiers se sont largement démocratisées. Si au départ, l'offre était plutôt centrée sur la mise en place de services financiers classiques permettant de supprimer les irritants des acteurs traditionnels, elle s'est progressivement enrichie pour englober l'ensemble des domaines d'activité. Plusieurs anciens banquiers d'affaires ont ainsi bien compris le potentiel commercial sous-jacent aux sites d'e-commerce.

Adressant une large cible de clientèle, de nombreuses fintechs proposent désormais des solutions permettant de :

  • Réaliser un crédit de trésorerie pour financer son activité
  • Avoir un paiement anticipé, dès le lendemain d'une vente
  • Proposer des paiements dans la devise préférée du vendeur
  • Financer un stock de marchandises en livraison déléguée, dès son arrivée dans l'entrepôt du site e-commerce
  • Financer en avance, et de manière exceptionnelle, les ventes réalisées lors des périodes de forte saisonnalité commerciale (Black Friday, soldes...) afin de permettre au vendeur de se réapprovisionner plus rapidement
  • Gérer tous les aspects réglementaires liées à une activité marketplace : gestion de la TVA, de la facturation...

Pour les vendeurs, l'intérêt de ces services est indéniable. En bénéficiant d'une avance de trésorerie, ils pourront payer leurs fournisseurs plus rapidement, et à des conditions plus avantageuses, ce qui leur permettra d'acheter plus de marchandises en retour. Le coût du service pourra donc être directement absorbé par les bénéfices qu'ils en retireront dans leur activité.

En période d'activité intense, ces solutions de financement donneront ainsi l'opportunité aux vendeurs de proposer des produits à des prix très attractifs, et dans des volumes plus importants.

Pour les sites d'e-commerce, l'intérêt est également très clair. Avec ces services, ils percevront des revenus via une rétro commission du partenaire. Ces offres leur permettront également de fidéliser leurs vendeurs, et même d'attirer de nouveaux vendeurs, qui ne seraient pas forcément venus vendre leurs produits sur cette place de marché. Au-delà du service financier, l'apport de solutions de trésorerie offrira à la plateforme la possibilité de mettre en avant ses autres produits (marketing ou livraison par exemple). En proposant les bonnes associations de service, la marketplace pourra ainsi décupler le bénéfice qu'elle retirera de ces solutions.

C'est le moment d'exploiter le potentiel des fintechs !

Pourquoi est-ce justement maintenant que le potentiel des fintechs peut se révéler ?

D'une part, comme nous l'avons abordé, la réglementation plus contraignante crée de nouvelles opportunités commerciales sur le marché. Les sites d'e-commerce étant à la recherche de trésorerie, ils sont plus à même d'ouvrir leurs portes à ces jeunes pousses aux dents longues qui peuvent les aider à améliorer leurs marges.

Ensuite, de nouvelles technologies innovantes ont été développées autour des paiements, des opérations bancaires, de la sécurité et de l'identité. Elles permettent de proposer facilement ces nouveaux services sur les plateformes, en les intégrant rapidement sous forme d'API. Enfin, les investisseurs sont de plus en plus intéressés par ces nouveaux marchés et sont prêts à porter un risque accru pour générer plus de revenus.

Ainsi, les critères d'éligibilité de ces investisseurs seront allégés par rapport au service que pourrait proposer directement un site d'e-commerce, ce qui permettra d'adresser une cible de vendeur plus large. Et in-fine de générer plus de marges.

Implémenter de nouveaux services : du rêve à la réalité

Tout semble simple lorsque l'on regarde ce panorama : des e-commerçants souhaitant ouvrir leurs portes à la Fintech, des vendeurs en attente de nouvelles solutions pour développer leur activité quotidienne, et des jeunes pousses avec la technologie et les investisseurs nécessaires pour proposer les solutions adéquates.

Et pourtant, l'implémentation d'un nouveau service financier représente un réel défi en raison de la complexité en cause. Les équipes devront ainsi pouvoir maîtriser les subtilités de l'ensemble des services proposés, mais également les spécificités de l'entreprise d'un point de vue financier, juridique ou IT. Pour réussir l'implémentation de ces nouveaux services au sein d'une marketplace il n'y a pas de recette magique. Toutefois, la prise en compte de différents points clés facilitera la mise en place du service :

  • Tester le service en mode POC auprès d'un petit nombre de vendeurs

Cette première phase est facilement réalisable car elle ne nécessite pas d'investissement IT. Elle se révèle néanmoins contraignante en termes de gestion opérationnelle manuelle, et éprouvante pour les équipes en place si de nombreux projets sont testés en parallèle puis abandonnés rapidement. Il faut donc que la gestion des priorités de l'entreprise soit clairement définie.

  • Intégrer au plus tôt les équipes financières, juridique et conformité

Sur ces sujets, leur valeur ajoutée va être conséquente pour sécuriser le projet dès sa conception. L'intégration des nouvelles solutions au sein de la gestion financière classique de la marketplace permettra également de limiter les frictions entre les équipes, et au contraire de les impliquer sur un projet commun.

  • Mettre en place les API permettant de partager la connaissance client et les données financières nécessaires à la bonne exécution du service

Le nerf de la guerre sur ces sujets sera de fournir de manière rapide, fiable et sécurisée les données financières des vendeurs aux différents partenaires. Cela permettra dans un premier temps de tester leur éligibilité au service, puis d'assurer la gestion quotidienne opérationnelle.

  • Penser long terme

Conséquence directe du point précédent, les chefs de projets devront garder en tête la trajectoire de l'entreprise et son ambition sur le développement de nouveaux services. Les API devront donc être pensées pour être réutilisables au maximum par l'ensemble des partenaires, afin de pouvoir lancer rapidement les nouveaux services.

  • Créer les parcours clients sans couture

La plupart des partenaires vont proposer leurs propres parcours de souscription et tableaux de bord en phase de run. Leur intégration avec le back-office de la marketplace devra donc être facilitée, et l'ensemble des responsabilités entre l'entreprise et son partenaire clairement définies sur tout le cycle de vie du service (souscription, gestion, résiliation).

  • Gérer la superposition des services

L'e-commerçant va nécessairement multiplier les partenariats pour éviter les potentiels défauts de ses fournisseurs de service. Ce faisant, il va multiplier la complexité liée à la superposition des différents services, dans la mesure où tous les partenaires vont vouloir des garanties financières, notamment sur les paiements réalisés au vendeur en cas de défaut de ce dernier. La force de la marketplace sera donc sa capacité à gérer cette complexité en proposant un modèle où les services seront interopérables, avec un niveau de sécurité acceptable pour le partenaire.

  • Travailler avec des entreprises agiles

A priori pas de problème de ce côté-là. Et pourtant, l'entreprise hôte peut se révéler moins flexible que prévu et avoir des contraintes de sécurité sur ses données qui vont nécessiter des développements lourds. Il faudra donc rassurer les partenaires sur les plannings, gérer les mécontentements, et éviter au maximum que les bonnes idées partent chez la concurrence !

Le marché des services financiers est amené à davantage se développer dans les prochaines années. Les marketplaces qui sauront le plus tôt exploiter ce potentiel pourront en retirer de nouveaux revenus tout en répondant à une demande forte de la part de leurs vendeurs.

Prêts à vous lancer dans l'aventure ?

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