Rapprocher l'offre et la demande et décloisonner les relations entre grands groupes, ETI, PME et startups : c'était l'objectif de la journée organisée par l'ADI (Agence de développement et d'innovation) Nouvelle-Aquitaine, ce mercredi 10 juillet au Rocher de Palmer, à Cenon. L'occasion de s'intéresser à l'aspect financier des liens entre les grands comptes et les startups. Quand les premiers ont des moyens pour investir dans de jeunes pépites prometteuses, les secondes ont souvent besoin de fonds pour se développer. Encore faut-il que les deux profils puissent se rencontrer et trouver un accord gagnant-gagnant.

Quel est l'objectif d'une prise de participation minoritaire ?

"Nous sommes un investisseur professionnel, un fonds de capital-risque qui prend des participations minoritaires dans des sociétés en forte croissance. Nous sommes un des outils permettant aux grands groupes de financer des startups. Notre job c'est de faire de la prospective pour comprendre et anticiper les tendances du marché", explique Pierre Cordelle, senior associate chez Aster Capital, qui gère des investissements dans les domaines de l'énergie, de la mobilité et d l'industrie pour des grands comptes tels que Schneider Electric, Plastic Omnium et Alstom. "Nous tenons un discours très clair aux entrepreneurs : "On est aligné avec vous pour vous faire grandir le plus possible et préparer une sortie qui sera bénéfique pour tous' ", ajoute l'investisseur qui revient sur les logiques qui président aux prises de participation minoritaires par un acteur industriel :

"La prise de participation minoritaire pose plusieurs questions. En général, un groupe industriel qui entre au capital de manière minoritaire, cela signifie qu'il faut s'attendre à une prise majoritaire ou à une revente dans les trois ans. En réalité, il y a une question à se poser avant de signer : quel est l'objectif de cette prise de participation minoritaire ? Quand il entre au capital, l'industriel est en général attiré par l'activité de l'entreprise, éventuellement par une technologie, mais le spectre de la prise de participation majoritaire reste toujours présent."

Autre élément à prendre en compte lorsqu'une startup envisage d'accepter une prise de participation minoritaire par un industriel : l'impact sur ses marchés auprès des concurrents de l'investisseur. "Si, par exemple, vous ouvrez votre capital à un constructeur automobile, il y a fort à parier que cela refroidisse les relations commerciales avec les autres constructeurs. En revanche, en dealant des petits investissements complémentaires avec trois ou quatre constructeurs différents cela permet de rassurer tout le monde même si c'est évidemment plus compliqué à mettre en place !", poursuit Pierre Cordelle. Attention également à ne pas rechercher des prises de participation trop tôt quand on a peu de clients et peu de contenu au sein de l'entreprise.

Accès au marché et surface financière

Néanmoins, l'arrivée d'un industriel au capital présente bien évidemment aussi des avantages  "Le point clé, c'est souvent l'accès au marché pour la startup ou la PME innovante pour commercialiser ses produits. L'autre atout est bien entendu la surface financière apportée par le grand groupe", note Pierre Williams, directeur de l'innovation chez Sicame, industriel dans les infrastructures électriques qui met aussi en avant d'autres outils plus souples : "On peut aussi avoir des contrats de partenariats ou des accords de licence."

De son côté, la PME girondine EVtronic, spécialisée dans les bornes de recharge pour véhicules électriques, vient de passer par la case rachat pur et simple en intégrant l'entreprise néerlandaise EVBox, elle-même filiale du groupe Engie. "Le marché des véhicules électriques va exploser d'ici 2025 et il fallait absolument nous adosser à un acteur plus grand pour figurer parmi les dix principaux acteurs du marché qui seront encore là dans cinq ans", témoigne Vincent Beudin, vice-président de la société.

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Et pour choisir le bon partenaire, mieux vaut se faire accompagner de A à Z par des cabinets spécialisés.

"Pour choisir la bonne fiancée, il faut rester maître de son destin en ne signant jamais d'accord d'exclusivité. Et il faut se faire aider dans les négociations par des banquiers d'affaires dont c'est le métier et ne rien dévoiler au futur partenaire éventuel sans prendre de précautions. Si on ouvre les comptes et les process de son entreprise, il faut le faire dans des data rooms où tout est sécurisé et tracé. Il ne faut pas être naïf !", insiste Vincent Beudin.

Quand à la levée de fonds - pour laquelle il faut compter en général six mois au minimum, un délai similaire à une prise de participation minoritaire - le vice-président d'EVtronic invite aussi à la prudence : "Lever des fonds c'est très bien, certainement, mais ce n'est pas un objectif en soi : lever quels fonds et pour quoi faire ? Il faut avoir les idées claires et une vision globale de là où on veut aller !"