Forum Santé Innovation : partir à l'international, un peu, beaucoup, pas du tout ?

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Estelle Moreira, experte affaires internationales à la Caisse d'épargne Aquitaine Poitou-Charentes, et Khadija Bouallaga, directrice Maroc du Groupe Salveo.
Estelle Moreira, experte affaires internationales à la Caisse d'épargne Aquitaine Poitou-Charentes, et Khadija Bouallaga, directrice Maroc du Groupe Salveo. (Crédits : Agence APPA)
Comment partir à l'international lorsqu'on est une entreprise d'e-santé ? Faut-il se lancer et à quel moment ? C'etait le thème de la seconde table ronde du Forum Santé Innovation organisé ce 20 juin par La Tribune à Bordeaux. Les représentants d'Invivox, de la Caisse d'épargne Aquitaine Poitou-Charentes et du Groupe Salveo ont partagé leurs conseils, mises en garde et retours d'expériences.

"60 % de nos formations ont lieu en France et 40 % à l'étranger. En revanche, 90 % des médecins que nous formons sont étrangers. Cela montre l'excellence de notre système de santé mais ça pose aussi des questions logistiques évidentes." Pour Patxi Ospital, directeur général d'Invivox, une plateforme de formation médicale en présentiel entre médecins du monde entier, la dimension mondiale figurait dans l'équation de départ de son modèle économique. "On ne s'est pas posé la question d'être international ou pas tant c'était une évidence. Le site a été développé en anglais et notre équipe parle aujourd'hui dix langues et compte cinq nationalités", précise le dirigeant lors de la seconde table ronde organisée par La Tribune dans le cadre de la 2e édition du Forum Santé Innovation, mercredi 20 juin à l'Institut culturel Bernard Magrez, qui a attiré près de 300 personnes.

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La banque et ses réseaux

Malgré cet ADN international, la décision de s'implanter aux Etats-Unis n'était, elle, pas forcément évidente et, avec le recul, elle a présenté des avantages mais aussi des inconvénients :

"Après 18 mois d'existence, on s'est dit que le marché américain était stratégique et mûr pour notre activité mais je pense maintenant que nous sommes partis trop tôt par rapport au degré d'avancement de notre produit qui n'avait pas encore passé les 'proof of concept' et 'proof of market'. Il a fallu aussi se faire à la culture américaine. Résultat : pendant neuf mois il ne s'est rien passé du tout ! Puis, finalement, les portes ont enfin fini par s'ouvrir il y a quelques semaines", rembobine l'entrepreneur qui vient de lever 2,8 M€.

Des expériences de ce type, Estelle Moreira, experte affaires internationales à la Caisse d'épargne Aquitaine Poitou-Charentes, en croise très régulièrement. Et la banque est alors amenée à déployer une série de compétences connexes à son cœur de métier de financeur. "Nous apportons un aspect facilitateur en partageant notre réseau sur place, en mettant en relations les bonnes personnes, en travaillant avec nos partenaires bancaires locaux", explique-t-elle avant de mettre en garde : "Avant même de parler financements, on sensibilise nos clients à des aspects très pratiques mais essentiels : les questions des moyens de paiement, les règlementations locales, les possibilités de rapatrier des fonds, etc." La Caisse d'épargne s'appuie notamment sur le réseau étoffé de Natixis, la banque internationale de financement du groupe BPCE.

Forum Santé Innovation

Khadija Bouallaga (Groupe Salveo) et Patxi Ospital (Invivox) (Crédits : Agence APPA).

"Mieux vaut se poser des questions pour rien"

Stratégie, financement, intelligence économique, prospection, développement commercial, SAV, import, distribution ou implantation : à chaque étape, sa myriade de questionnements et de pièges potentiels. "Le Groupe Salveo est un expert du business à l'international et du conseil à l'export depuis 30 ans et dispose d'implantations dans 50 pays. Nous conseillons des entreprises au quotidien", explique Khadija Bouallaga, la directrice Maroc du groupe.

"L'international ce n'est pas de l'export", poursuit-elle. "Si on veut s'implanter dans un pays, il faut en préparer tous les aspects et il vaut mieux que ce soit pour des raisons stratégiques que pour des opportunités ou affinités personnelles. La plupart du temps on ne peut pas se contenter de dupliquer un produit tel quel : les réglementations, le contexte et le marché sont différents. Globalement, il vaut mieux se poser des questions pour rien que de ne pas le faire et d'aller dans le mur !"

Autre écueil potentiel : les relations inter-culturelles et les potentiels malentendus et incompréhensions qui en découlent et qui peuvent perturber sérieusement les affaires. "Il faut se mettre, dès le départ, dans un état d'esprit international et être ouvert et attentif aux manières de faire et aux usages locaux, que ce soit au Maroc, aux Etats-Unis ou en Espagne", insiste Khadija Bouallaga.

La santé française, un label qualité

Au final, si chaque entreprise doit envisager une éventuelle implantation à l'étranger selon son propre rythme, rien ne presse. "Sincèrement, je ne regrette pas d'être parti aux Etats-Unis si tôt parce que nous y avons quand même beaucoup appris", relativise Patxi Ospital. "Mais désormais nous prévoyons de nous concentrer sur le marché français pour consolider notre produit et notre offre. Cela nous notera aussi d'un gros passeport à l'international tant le système de santé français est reconnu à l'étranger pour sa qualité. De quoi grandir et viser une future levée de fonds qui nous permettra, cette fois, de partir plus sereinement à l'assaut d'un marché américain, qui nécessite d'y investir entre 1,5 et 2 M€ par an."

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