Basketteur, surfeur et marathonien. A 34 ans, Pierre Duvelleroy est un authentique passionné de sport. Fort d'une expérience de huit ans dans l'événementiel chez The Active Network, il a décidé, en 2012, de combiner ces deux facettes de sa personnalité pour créer Njuko à Bidart (Pyrénées-Atlantiques). "J'avais fait le constat que les organisateurs d'évènements sportifs n'arrivaient pas à trouver l'interlocuteur dont ils avaient besoin pour gérer leurs manifestations en Europe avec toutes les contraintes associées telles que la diversité des langues et des devises ainsi que les réglementations propres à chaque pays en termes de certificats et de licence", raconte le PDG. Depuis Njuko a fait son chemin et a géré l'an dernier près de deux millions d'inscriptions à des rencontres sportives dans le monde, dont un million en France. Il s'agit principalement de courses à pied (marathons de Nantes, Luxembourg et Francfort, par exemple), de trails, de triathlons et d'épreuves cyclistes.

La stratégie de la marque blanche

Concrètement, Njuko ne s'occupe pas du site web de la course, ni de la logistique, du parcours ou des bénévoles mais propose un outil 100 % digital de gestion de la billetterie. Et pour s'imposer sur ce marché en tant que petit acteur naissant, l'entreprise a mis en avant résolument trois arguments commerciaux :

"Le premier est le fait que l'organisateur reste le seul propriétaire des données collectées lors des inscriptions, ce qui implique que nous ne faisons ni ne pouvons faire aucun marketing ciblé", avance Pierre Duvelleroy. "Le deuxième c'est le concept de marque blanche, c'est-à-dire que nous n'apparaissons nulle part, tant du point de vue de l'organisateur que des participants : tout notre prestation reste à l'image et au nom de l'organisateur. Enfin, troisième argument, les paiements se font directement sur le compte de l'organisateur au fur et à mesure des inscriptions, sans intermédiaire."

De son côté, Njuko se rémunère via une commission perçue sur chaque inscription, de l'ordre de 15 à 60 centimes pour une place à 30 €. Un modèle qui oblige à faire du volume mais qui s'est avéré rentable, permettant à l'entreprise d'assurer son autonomie financière depuis 2015.

Dépasser les 2 M€ de chiffre d'affaires en 2018

Njuko emploie désormais 20 salariés en CDI, dont 13 basés au Pays basque, et compte des bureaux en Angleterre, aux Etats-Unis et, depuis peu, à Hongkong. "On devrait continuer à grandir cette année en recrutant entre 3 et 5 personnes pour étoffer notre équipe sur l'aspect commercial et le développement web", précise Pierre Duvelleroy.

La rentabilité acquise en 2015 s'accompagne en effet d'une forte croissance du chiffre d'affaires : 0,6 M€ en 2016 puis 1,2 M€ en 2017 et l'objectif de dépasser la barre des 2M€ en 2018. Après une levée de fonds de 400.000 € effectuées en 2012 pour lancer la machine et accélérer le développement, Pierre Duvelleroy entend maintenant grandir de manière indépendante : "Notre autonomie financière nous sécurise et malgré de nombreuses sollicitations d'investisseurs, nous considérons qu'on a pas besoin d'apport de capitaux externes pour continuer à nous développer. Nous souhaitons aussi garder le contrôle de notre boîte."

Développer une logique de marketplace

La prochaine étape de développement passera par la R&D. L'entreprise travaille sur un nouveau moteur d'inscriptions aux évènements et sur des services à proposer autour de l'inscription, en amont et en aval de l'évènement. L'enjeu étant de fédérer une communauté et de diversifier les sources de revenus pour l'organisateur via une logique de marketplace (place de marché) dédiée. Cela prendra, par exemple, la forme d'un produit d'assurance, comme l'explique Pierre Duvelleroy : "On propose au participant de souscrire pour quelques euros une assurance lui permettant d'être intégralement remboursé jusqu'à 30 minutes avant le départ. Ce produit ne coûte rien à l'organisateur et lui permet même de gagner de l'argent puisqu'il perçoit une commission sur chaque assurance souscrite !"

Ce projet d'assurance optionnelle a d'ailleurs été récompensé fin 2017 par le 1er prix de l'innovation de la communauté d'agglomération Pays basque (158 communes, 310.000 habitants) avec un chèque de 20.000 € à la clef. Njuko avait déjà été repérée au début de l'année dernière par la Région Nouvelle-Aquitaine lui permettant de décrocher une première subvention de 20.000 € pour soutenir son développement à l'export.

Et plus récemment, Njuko a également été retenue dans le programme "Région startups" de la Nouvelle-Aquitaine qui vise à accompagner des entreprises de moins de six ans à forte croissance. Néanmoins, à l'issue des premiers échanges avec les services de la collectivité en janvier dernier, Pierre Duvelleroy et ses équipes ont finalement préféré décliner les propositions d'accompagnement :

"Après en avoir discuté en interne, nous avons décidé de ne pas participer à ce programme. Le service payant proposé par la région correspondait à des problématiques de structuration que nous avions déjà identifiées et adressées en interne. Ce programme était plutôt bien pensé mais il ne correspondait pas à nos besoins actuels."