La Tribune - Beaucoup de startups naissent en réponse à une expérience personnelle vécue par leur dirigeant. Est-ce aussi le cas de Blue Valet ?

Hugo Ricard : Le point de départ est effectivement ce qu'a vécu mon frère Benoît, qui travaillait pour le groupe Pierre Fabre et qui était amené à beaucoup voyager. A ce moment-là j'étais encore étudiant en master 2. Tous ceux qui ont voyagé ont été confronté un jour à la peur de ne pas réussir à se garer et donc de louper son rendez-vous professionnel ou ses vacances. Dans le même temps, le coût du stationnement de son véhicule est élevé. Blue Valet est née de ce double constat et cherche à améliorer l'accès aux infrastructures. Avec mon frère nous avons observé que le service de voiturier était assez présent aux Etats-Unis mais qu'il existait très peu en Europe. Nous avons fait nos premiers pas à l'aéroport de Bordeaux, où nous avions un comptoir à côté d'Air France ainsi qu'une petite salle juste derrière.

Quel a été l'accueil des aéroports, qui auraient pu être frileux voire hostiles ?

Dès le début nous ne voulions pas y aller en frontal donc en 2015, nous sommes allés présenter notre projet à l'aéroport de Bordeaux-Mérignac. C'est un hasard mais à l'époque ses équipes travaillaient sur un projet similaire mais n'avaient ni les moyens d'investir dans la tech, ni l'envie de recruter ces profils. Le timing était parfait pour eux comme pour nous. Ils ont été très vigilants au début sur la qualité de service que nous proposions : on les voyait bien chercher à obtenir des retours clients. De notre côté nous louions des places de parking chez eux et nous versions une redevance en rapport au chiffre d'affaires réalisé. L'accueil n'a pas été froid car les aéroports cherchent de plus en plus à rajouter de nouvelles offres de service. Pendant des mois, mon frère et moi avons bossé seuls non-stop, depuis tôt le matin jusque tard le soir. C'est comme cela que nous avons rencontré deux business angels qui étaient des clients réguliers. A force de nous voir en permanence, ils ont fini par s'intéresser à notre entreprise et à nous proposer d'y investir pour nous permettre d'ouvrir des sites supplémentaires. Notre première levée de fonds s'est déroulée ainsi en août 2016.

De l'appartement aux 1.000 m2

Similairement à la légende de la startup lancée dans un garage, c'est dans votre salon que Blue Valet a pris son essor ?

La salle qui était juste derrière notre comptoir à l'aéroport de Bordeaux-Mérignac devenait trop petite, nous étions désormais cinq, donc nous avons déménagé dans mon salon en septembre 2016. Ça n'a tenu qu'un temps. En janvier 2017 nous avons recruté une personne en charge des ressources humaines, en mars embauché trois ou quatre personnes de plus... Et comme les bailleurs ne se bousculaient pas pour nous louer des locaux, j'ai fini par louer un appartement rue Sainte-Catherine, en plein Bordeaux. Le propriétaire passait une fois par mois, il fallait planquer les ordinateurs, plier et ranger les tréteaux, balancer un matelas au sol... faire comme si j'y habitais. On a fini par rejoindre nos locaux actuels sécurisés à Mérignac, proches de l'aéroport, avec deux plateaux pour presque 1.000 m2 de bureaux, et beaucoup de place pour stationner les voitures.

Vous auriez pu être condamné à acheter du foncier, forcément cher, à proximité des terminaux. Comment avez-vous réussi à contourner cet écueil ?

Tout l'enjeu a été de réussir à trouver des places de stationnement pas très éloignées des terminaux, sécurisées, au bon prix car notre proposition de valeur repose aussi sur un tarif compétitif. En y réfléchissant, ça a été notre premier métier. Nous avons étudié les possibilités dans tous les hôtels des environs et avons proposé aux plus intéressants pour nous, dont les parkings étaient loin d'être remplis, de leur louer les places inoccupées. Pour eux, il valait mieux nous les louer que de les conserver vides. Ça devrait être un petit plus simple dorénavant puisque nous travaillons sur des partenariats avec trois ou quatre fournisseurs de parking dans plusieurs villes. On n'a jamais acheté le moindre terrain.

Quel était l'objectif de la levée de fonds de 2 M€ en avril 2017 ?

Ouvrir de nouvelles villes et mailler la France, appuyer sur le volet technologique et attaquer fortement le marché des professionnels. C'est le premier que nous avons ciblé car il amène de la récurrence et de la rentabilité. Mais rapidement nous avons vu des familles devenir clientes, donc nous avons mené les deux marchés de front. Les voyageurs professionnels sont aussi des vacanciers, et réciproquement : les deux se nourrissent l'un l'autre en fin de compte et génèrent de la viralité. En un an, on est arrivé à 23 sites ouverts. La levée de fonds de 6 M€ en 2018 a permis de renforcer tous ces aspects et de développer l'international.

Le rôle-clé de la technologie dans l'optimisation

A quel point le volet technologique est central dans Blue Valet et l'avez-vous externalisé ou internalisé ?

Il est central pour plusieurs raisons. L'application et le site sont les portes d'entrée du service pour le client et lui permettent de renseigner son vol ou son train, de décrire son véhicule et de commander un voiturier. Il nous a fallu également nous connecter, via des API, aux systèmes d'informations des infrastructures pour obtenir des renseignements très détaillés : retards, nombre de bagages en soute donc plus longs à récupérer, etc. Le volet technologique a été externalisé à un premier prestataire, puis à un second. Nous ne l'avons finalement internalisé que depuis janvier dernier avec le recrutement d'un CTO et d'une équipe, c'est encore frais. L'avantage du prestataire technique est qu'il permet d'avoir des solutions concrètes même quand on ne maîtrise pas cet univers, l'inconvénient est que c'est une stratégie risquée s'il n'est pas bon ou pas solide. On a eu de la chance, pour nous ça a fonctionné. C'est probablement notre principale erreur avec un peu de recul : avoir tardé à internaliser, ce qui nous a freiné dans certains développements.

Blue Valet est-elle rentable ?

En 2020, l'activité de nos sites en France couvrira leurs dépenses. Nous faisons le choix de sacrifier la rentabilité Europe pour continuer à grandir rapidement tant sur le BtoB que sur le BtoC et de continuer nos efforts pour faire connaître le service tout en continuant à investir dans le volet technologies. On n'a de toute façon par le luxe de choisir. Nous allons également nouer des partenariats avec des voyagistes : aujourd'hui ils proposent des vols et des trains mais aussi des hôtels, de la location de voiture, mais rien pour stationner son propre véhicule. Le but est de fixer une barrière d'entrée forte pour tous les nouveaux entrants et de réussir à optimiser le service et à mieux gérer, grâce à l'automatisation, tous les impondérables.

Par exemple ?

Le voiturier peut vite se retrouver avec une demi-heure de perdue, pour peu qu'il arrive un peu trop tôt et que le client soit en retard, coincé dans les embouteillages. Un système de géolocalisation de nos clients dans un cercle de 5 km autour de l'aéroport nous permet de savoir précisément à quelle heure ils arriveront devant le terminal. Ce dispositif est relié au planning des voituriers qui se met à jour automatiquement. Autre exemple, se relier aux systèmes d'informations des infrastructures nous permet de savoir d'où vient la personne, si elle doit passer par la douane et combien de temps cela va lui prendre, grâce à du machine learning. Là aussi le planning est mis à jour automatiquement et la voiture est mise à disposition à la sortie du terminal ni trop tôt, ni trop tard. L'optimisation est très poussée : il n'y a aucune intervention humaine avec la commande d'un voiturier par le client et la prise en charge du véhicule.

Quels sont aujourd'hui les principaux chiffres de Blue Valet ?

Nous sommes 300 personnes, dont 250 voituriers. Pour ces derniers, la moitié sont des travailleurs indépendants, autoentrepreneurs, l'autre moitié est salariée en CDI, à temps partiel ou à temps complet. Nous sommes présents sur 30 sites au total, dans quatre pays, et nous ouvrons bientôt Rome, Milan, tout en nous renforçant en Espagne.

Comment maintenir une qualité de service non dégradée lorsqu'on "scale", qu'on enregistre une telle croissance ?

C'était un de nos enjeux principaux effectivement, sans doute aussi parce qu'on a commencé à deux avec mon frère et quand tu finis par confier le travail que tu réalisais à des personnes que tu as embauchées, tu n'as pas envie de voir le service se dégrader. Nos réponses sont multiples : process de recrutement poussés avec quatre étapes différentes, management intermédiaire hyper serré de façon à ce que les voituriers aient toujours une réponse très rapide si nécessaire, deux semaines de formation par an... On cherche au maximum à réduire les variables et à maintenir un taux de sinistralité hyper bas, il n'est que de 0,1 %. Je continue à lire les avis déposés par les clients sur Facebook et Google. Si quelqu'un nous note avec une seule étoile, on cherche à comprendre le problème et on modifie les process en conséquence. Côté embauches, on recrute entre deux et trois personnes par mois au siège, ce qui implique tous les lundis matins ou presque un temps d'accueil dédié, et on a recruté 365 voituriers l'an dernier rien qu'en France. Le chiffre n'est pas compliqué à retenir, c'est l'équivalent d'un par jour ! Je ne sais pas dire combien seront embauchés l'an prochain. 300, 400, plus ?

"Le marché américain, une suite logique"

Comment pilotez-vous le développement international ?

L'absence de contrat de travail européen nous oblige à créer une filiale par pays. Nous en avons donc trois pour le moment : Belgique, Espagne, Portugal. C'est la première qui fait mal, après tu sais faire ! L'important est de penser dès le départ ton site internet en multilingue. Si tu cherches à faire de la traduction au cas par cas, c'est l'enfer.

Quels sont les prochains enjeux ?

Nous sommes très sensibles à un point en particulier : réussir à construire un modèle viable. Nous devons être sûrs d'être capables d'être rentables à long terme, et à court terme si nécessaire au prix d'actions correctives rapides. Une levée de fonds ne doit pas te faire vivre mais financer ton accélération dans le cadre d'une traction naturelle. Nous souhaitons également continuer à rester maîtres à bord et appuyer sur le BtoB pour que ce marché grimpe à 50 % de notre chiffre d'affaires. Nous voyons aussi que le marché américain nous tend les bras. Pour nous, ça fait sens.

Ce qui impliquera une nouvelle levée de fonds ? Comment alors la concilier avec votre volonté de conserver votre pleine capacité de décision ?

Possiblement, oui, nous pourrions aller vers une nouvelle levée de fonds de 15 à 20 millions d'euros et blinder le pacte d'actionnaires de manière à conserver le contrôle. C'est une piste d'accélération parmi d'autres. On a aussi regardé la faisabilité d'opérations de croissance externe mais nous n'avons pas trouvé d'acteurs pertinents. Aujourd'hui, on ne se ferme aucune porte.