Vendre de la lumière comme un service, le nouveau défi de Sunna Design aux Etats-Unis

 |   |  861  mots
Sunna Design démarre aux Etats-Unis la commercialisation de sa nouvelle offre d'éclairage public solaire as a service
Sunna Design démarre aux Etats-Unis la commercialisation de sa nouvelle offre d'éclairage public solaire "as a service" (Crédits : Sunna Design)
La startup Sunna Design, spécialiste des lampadaires solaires intelligents, annonce à La Tribune le lancement d'une offre de "solar lighting as a service" aux Etats-Unis. La jeune pousse, basée près de Bordeaux, s'adressait jusqu'à présent essentiellement aux pays d'Afrique et du Moyen-Orient. Elle attaque désormais un marché gigantesque, les USA, où le concept d' "énergie comme un service" est déjà bien ancré. CEO de Sunna Design, Ignace de Prest explique comment.

Les vendeurs de produits d'hier seront-ils les vendeurs de service de demain ? Cette tendance, démarrée dans l'univers des logiciels qui sont aujourd'hui pour beaucoup accessibles en ligne moyennant un abonnement, s'exonérant des anciennes disquettes et CDRoms, commence à toucher d'autres horizons, gommant au passage les frontières de la propriété. Spontanément, on pense à la "mobility as a service", la possibilité de louer pour quelques minutes ou quelques heures un vélo, une voiture, une trottinette, un scooter... sans avoir à l'acheter. Le secteur de l'énergie se penche également sur le sujet. A la clé pour les clients, les mêmes atouts : la souscription à un service permet de se décharger de l'investissement initial, de la maintenance... C'est précisément ce marché que compte aborder Sunna Design.

Fondée en 2011 par le jeune entrepreneur Thomas Samuel, la startup basée à Blanquefort, près de Bordeaux, s'est distinguée en mettant au point des lampadaires solaires intelligents et capables de résister à des environnements contraignants (poussière, températures élevées...) sans nécessiter de maintenance pendant une dizaine d'années. Progressivement, elle s'est déployée dans les pays d'Afrique et du Moyen-Orient, allant jusqu'à développer un projet baptisé Moon, couplant ses lampadaires solaires à un système permettant de créer et distribuer de l'énergie aux foyers reculés ne bénéficiant pas de réseaux publics. Sunna Design était déjà présente aux Etats-Unis mais elle lance aujourd'hui une offre différenciante : "l'éclairage solaire comme un service" en bon français, "Solar lighting as a service" dans la langue locale.

"Cela part d'une demande de nos clients", explique Ignace de Prest, CEO de la startup, arrivé il y a un an en provenance de Schneider Electric. "Le marché américain de l'énergie est en train de décoller avec des compagnies fournisseurs d'énergies « as a service » et en face des clients qui apprécient de transformer leurs Capex (dépenses d'investissement, NDLR) en Opex (dépenses d'exploitation). Elles s'exonèrent ainsi d'investissements initiaux lourds. De notre côté nous avons une vraie carte à jouer car en matière d'éclairage solaire, aucun acteur ne se dégage vraiment. La technologie a beaucoup évolué ces dernières années et grâce à nos efforts en matière de R&D mais aussi à un outil de fabrication industrielle très avancé, nous sommes en capacité de proposer une solution à la fois fiable et compétitive. Ce qui nous permet donc d'aborder maintenant des pays mâtures. Les concurrents n'ont ni les mêmes performances techniques, ni les mêmes structures de coûts."

Maturité technologique et coûts de production

Concrètement, pour attaquer ce marché serviciel de l'éclairage solaire, Sunna s'est alliée à une société d'investissement new-yorkaise, dont le nom est gardé secret, et à son distributeur nord-américain, Recovered Energy Technologies.

"Nous visons les collectivités locales, les promoteurs immobiliers, les centres commerciaux, les coopératives de propriétaires... tous ceux qui ont des voiries et des parkings à éclairer et pour qui la solution a du sens, reprend Ignace de Prest. Non seulement ils ont la possibilité d'éviter l'investissement initial important lié à l'éclairage classique mais ils gagnent aussi du temps. Il faut 6 à 8 mois pour déployer un réseau de lampadaires, creuser des tranchées... là où nous avons besoin de quelques jours. Par ailleurs tous ces acteurs sont de plus en plus vigilants à augmenter la part des énergies renouvelables dans leur consommation d'énergie, ce que nous leur proposons avec la production de lumière grâce au soleil."

Pour les municipalités en particulier, le sujet n'est pas neutre : "Selon la Banque mondiale, la part de l'éclairage public pèse pour près de 50 % de leurs dépenses énergétiques", argumente Ignace de Prest.

Sunna Design (45 emplois) a choisi de se tourner vers les USA parce que le marché y est volumineux, plus mature. Plus solvable aussi ? "Non, nous y allons parce que nous pouvons y être convaincants tant en matière de maturité technologique que de coût. Aujourd'hui nous réalisons la majorité de notre chiffre d'affaires en Afrique et nous allons continuer à nous y développer. Mais après la première période startup entre 2011 et 2018, nous nous engageons dans une phase de scale-up pendant laquelle nous devons maintenir un fort taux de croissance, comme nous l'avons fait en 2018 avec 50 % de croissance."

En 2017, après avoir bouclé une levée de fonds de 7 M€ en fin d'année, Sunna Design déclarait un chiffre d'affaires de 3,594 M€ pour un résultat net négatif de - 2,402 M€ et des capitaux propres de 9 M€. Depuis, l'entreprise ne communique plus sur ses éléments financiers, assure Ignace de Prest. Le CEO de la société ne fait en revanche pas mystère de son envie de se développer le marché français de l'éclairage solaire : "Nous équipons aujourd'hui des parkings de grandes surfaces spécialisées, de châteaux dans le Médoc... Il s'agit encore de dossiers modestes mais le marché français va progressivement arriver à maturité."

Réagir

Votre email ne sera pas affiché publiquement
Tous les champs sont obligatoires

Merci pour votre commentaire. Il sera visible prochainement sous réserve de validation.

 a le à :