La BPACA joue la carte de l’offre pour continuer à grandir dans un marché tendu

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Siège de la BPACA quartier La Bastide, sur la rive droite de Bordeaux;
Siège de la BPACA quartier La Bastide, sur la rive droite de Bordeaux; (Crédits : PC / La Tribune Bordeaux)
Contrainte par la baisse du prix de l’argent, sa matière première, la Banque populaire Aquitaine Centre-Atlantique veut vendre plus de produits à plus de clients, avec des collaborateurs plus autonomes.

"Dans un virage assez mobile" : c'est ainsi que Bernard Dupouy, son président, décrit la nouvelle séquence dans laquelle vient d'entrer la Banque Populaire Aquitaine Centre-Atlantique (BPACA). Cette banque mutualiste, qui a désormais un nouveau directeur général, en la personne de Jean-Pierre Levayer, a intégré en 2018 le Crédit maritime littoral du sud-ouest. Elle est présente dans 11 des 12 départements qui composent la Nouvelle-Aquitaine, le Lot-et-Garonne (Aquitaine) étant le seul absent, par le biais de 240 agences. Rappelons que la BPACA emploie 2.100 salariés et qu'elle a réalisé un produit net bancaire (PNB) de 432,2 M€ l'an dernier, pour un résultat net de 80,1 M€. Comme l'a évoqué Bernard Dupouy, la BPACA évolue dans des environnements économique et bancaire bouleversés par l'évolution des taux d'intérêt et l'arrivée des intervenants issus des nouvelles technologies de la finance.

"L'événement majeur de la période pour notre vie, depuis cet été, c'est la baisse très significative des taux d'intérêt à laquelle nous avons assisté, c'est du jamais vu. En clair, cette baisse des taux, et c'est vrai pour tout le monde, réduit nos marges. Avec un taux de crédit payé très bas plus un taux d'épargne également très bas, à l'exception du livret A, nous assistons à une baisse de la marge nette entre vendeur et acheteur. Ce qui oriente notre produit net bancaire à la baisse. Toute la question est de savoir comment éviter cette évolution négative", éclaire Jean-Pierre Levayer.

Jean-Pierre Levayer, directeur général de BPACA

Jean-Pierre Levayer (DR BPACA)

La différenciation au cœur de la stratégie

Dans ce contexte tendu, où les marges sont écrasées par la baisse des taux d'intérêts, la BPACA entend jouer fin pour défendre ses positions et continuer à progresser

"Nous pensons à augmenter la palette des services proposés à nos clients. Il n'est pas question de faire payer plus cher nos prestations mais d'améliorer l'équipement de notre clientèle, y compris en produits d'assurance puisque nous sommes banquier et assureur. Tout cela en jouant sur la proximité, ce qui veut dire pas de fermeture d'agence. Pour progresser nous allons aussi chercher de nouveaux clients, grâce à la différenciation de notre offre de services", déroule Christian Chapothin, directeur général adjoint de la BPACA.

Christian Chapothin BPACA

Christian Chapothin, directeur général adjoint de la BPACA

Ce dernier évoque aussi la nécessité de retravailler les process, afin que la coordination soit parfaite entre équipes de vente et fonctions support. La formation est le deuxième grand levier que compte activer la BPACA pour faire face, en particulier en élevant le niveau de compétence des opérateurs, afin que l'ensemble des collaborateurs puisse devenir "de vrais conseillers" et intervenir, aussi bien sur le volet patrimonial que par exemple dans la gestion de l'impact des divorces sur la clientèle.

La relation client plus puissante que les données

Cette autonomie renforcée dans l'action se conjugue également avec la capacité de traiter tout type d'opérations depuis chez un client, grâce à l'équipement en ordinateurs portables sécurisés. Cette attention au marché national n'empêche pas la BPACA de disposer d'une force de frappe orientée sur l'innovation, en particulier dans les startups, et l'international. Soit une équipe de huit personnes, "dont deux super experts capables d'ouvrir des comptes à l'étranger ou de préparer une implantation hors des frontières". Le choc de la gestion bancaire en ligne et du traitement à grande échelle des données clients n'intimident pas les dirigeants de la BPACA qui ont déjà basculé dans le monde digital. "L'application bancaire la mieux notée sur l'Apple Store c'est la nôtre !", se félicite ainsi Christian Chapothin. Tandis que Jean-Pierre Levayer surenchérit sur le côté commercial.

"Il n'y aura pas de différenciation par le numérique. C'est par la relation client que cette différenciation va se faire, parce que dans deux ans tout le monde aura accès aux mêmes données", recadre le directeur général.

La nouvelle stratégie de la BPACA se solde par une montée en flèche du budget formation (+40 %) et une reconfiguration du service des ressources humaines. Fonction qui jusque-là n'avait pas de directeur dédié à 100 %. Dans le vaste champ de la responsabilité sociétale des entreprises (RSE) notons que la BPACA mène des actions de mécénat dans la santé, au bénéfice de l'Institut Bergonié (centre régional de lutte contre le cancer) et du CHU de Bordeaux, et de l'enseignement supérieur, avec la Fondation Bordeaux Université. Sachant que la banque collabore également avec la Cité du vin, à Bordeaux, la fondation Surfrider et qu'elle intervient aussi dans la reforestation en Dordogne.

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