En 2008, Gaz de Bordeaux, PME (165 salariés) détenue à 100 % par la société anonyme d'économie mixte locale SAEM Régaz-Bordeaux, ne fanfaronnait pas trop. A l'époque, Gaz de Bordeaux fournissait 46 communes en gaz naturel, toutes girondines. Or le marché s'ouvrait à la concurrence et le petit acteur local du gaz semblait sous-dimensionné pour résister à l'esprit de conquête d'acteurs français et européens de taille disons plus "conséquente" de type ENI, ENGIE, Gazprom...

Seul acteur "local" de la fourniture nationale de gaz

"Gaz de Bordeaux savait qu'elle allait être "challengée" sur son territoire historique, la métropole bordelaise et la Gironde. Elle a accepté cela... en partant à la conquête d'autres territoires", souligne Philippe Denis, directeur général de Gaz de Bordeaux en poste depuis 18 mois.
Stratégie payante puisque dès 2011, Gaz de Bordeaux vendait du gaz dans 6 départements et 56 communes. Deux ans plus tard, 90 départements figurent à son tableau de chasse et, en 2015, la SAS bordelaise compte 220.000 clients, dont 12.000 professionnels (volume prévisionnel de vente multiplié par 10 en 1 an) dans la France entière.
Gaz de Bordeaux est devenu le seul fournisseur national de gaz dont le siège social en province, bref, la seule entreprise locale de commercialisation française à vendre du gaz naturel dans tout le territoire.
Un "petit" qui vend du gaz à plus de 10 % des communes françaises et qui, en 2014/2015, réalisera 350 M€ de chiffre d'affaires (contre 275 M€ en 2013/2014).

Objectif : 12 TWh pour "exister" sur le marché du gaz

"Le chiffre d'affaires n'est pas notre obsession. Nous n'irons pas chercher du CA à tout prix. Certes, notre accélération commerciale est spectaculaire, mais nous partions de loin", rappelle Philippe Denis. "Nous sommes toujours exposés économiquement, car les contrats sont remis en cause rapidement. Je préfère parler de volume de gaz plus que de chiffre d'affaires. Aujourd'hui nous vendons du gaz pour l'équivalent de 9 térawattheures/an, or il nous faut atteindre le seuil de 10, voire 12 térawattheures pour exister vraiment en tant qu'acteur qui compte sur ce marché", ajoute le directeur général.

Ce seuil semble en vue, car Gaz de Bordeaux enregistre quelques victoires commerciales intéressantes ces derniers temps, notamment sur le marché professionnel et industriel, loin, très loin même, de ses bases girondines. C'est par exemple le cas près de Lille, avec un contrat de tout juste gagné auprès du groupe Auchan, pour la fourniture en gaz de l'ensemble de ses magasins. "Nous pouvons gagner des contrats à chaque niveau de notre clientèle", estime Philippe Denis. "10 % de notre activité concerne les hôpitaux, 20 % l'industrie. Nous pouvons, et devons faire mieux, tout est en développement chez nous !"
Un développement que la direction de Gaz de Bordeaux met sur le compte de son approche du marché.

"Sur un marché dominé par d'importants acteurs, nous avons la capacité à instaurer des relations très personnalisées. Dans un marché dérégulé, cela rassure les professionnels et les collectivités."

Cela les attire semble-t-il, mais est ce que cela les retiendra dans un marché où les contrats ne s'inscrivent plus du tout dans la durée ?
C'est l'autre challenge de Gaz de Bordeaux, et c'est aussi pour cela, pour s'inscrire dans la durée en renforçant sa marque et sa présence auprès de la clientèle collectivités, que pour la première fois de son histoire Gaz de Bordeaux aura un stand lors du Salon des maires... comme les grands désormais.