Après des décennies d'un modèle commercial inchangé, Tupperware a fait sa révolution.  Oh, rien de spectaculaire mais quand même. Les réunions de consommatrices, qui se passaient dans les salons, se déroulent désormais là où les produits Tupperware sont généralement rangés... et parfois même utilisés : la cuisine.

"Nous sommes passés d'un modèle de démonstrations devant un auditoire passif assis sur des canapés, à une animation participative en condition réelle d'utilisation. Bref, on ne vante plus des produits, on montre réellement ce qu'ils apportent" explique Denis Gruet, responsable France, Belgique et Pays-Bas de la marque.

D'ailleurs, on ne parle plus de réunions comme par le passé, mais d'"ateliers de cuisine".
Des ateliers qui sont animés par un(e) conseiller(e), lui-même désigné par la concession du territoire dont il dépend.

La France compte 58 concessions Tupperware (dont deux dans les DOM), l'Aquitaine quatre (Bordeaux, Agen, Dax et Périgueux). Le réseau, ainsi constitué en France, mobilise 35.000 "conseillers(ères) culinaires", des vendeurs ou vendeuses à domicile et 3.500 moniteurs(trices), qui assurent l'animation des 10.000 ateliers organisés chaque année, qui génèrent un chiffre d'affaires national de 250 M€.

Chaque atelier réunit en moyenne une dizaine de personnes, le panier moyen est d'environ 45 € par personne. Les vendeurs, pardon, conseillers culinaires récupèrent 20 % sur les ventes réalisées. La monitrice récupère 3 %.

Quatre usines en Europe, dont une en France

"Notre modèle économique repose entièrement sur l'animation et l'organisation des ateliers, explique Denis Gruet. Nos produits ne se retrouveront jamais en grande distribution. Parce qu'ils répondent à des besoins spécifiques et sont des produits à forte valeur ajoutée pour les ménages, ils sont dans une gamme de prix qui ne tiendrait pas la route dans la grande distribution. Tupperware est une marque haut de gamme qui nécessite une information, voire une formation. Les ateliers culinaires sont clairement là pour cela. Ce sont les usages qui justifient nos produits et leur valeur."

Des produits qui sortent de quatre usines en Europe, au Portugal, en Grèce, Belgique et en France.

"Inaugurée en 1973, l'usine Tupperware française, située à Joué-lès-Tours (37), emploie 310 personnes, et transforme environ 6.000 tonnes de matières plastiques chaque année. Sa production concerne uniquement des produits de haute technologie, capables de passer au four traditionnel. Cette production est exportée à 80 %", explique Denis Gruet.

Une production qui fait l'objet de régulières innovations dans ce site français, qui est également le centre de développement mondial pour la réalisation des couleurs des accessoires Tupperware. "Chacun de nos produits doit apporter un plus à ceux et celles qui les utilisent. Nous devons donc faire évoluer la gamme en permanence."

L'évolution de Tupperware ne concerne pas que les produits. Après des décennies de "réunions Tupperware", l'après-midi et en semaine, la marque américaine s'est mise à coller à l'évolution des styles de vie des ménages. "Dans les couples, généralement, l'homme et la femme travaillent. Les ateliers se déroulent donc désormais majoritairement pendant les week-ends."

La concession bordelaise vise + 7 % de CA en 2015

La concession bordelaise (Bordeaux Littoral), récemment installée à Canéjan dans des locaux de 800 m2 flambants neufs, que la concessionnaire, Joëlle Maubaret a fait construire, emploie 5 personnes sur place et compte 40 monitrices, qui animent un réseau de 420 conseillères culinaires.

27e concession Tupperware de France au classement des performances commerciales, Bordeaux Littoral réalise 3,8 M€ de CA annuel. Elle fera mieux l'an prochain. Joëlle Maubaret, qui a doublé le CA de cette concession en 10 ans, entend recruter 20 monitrices supplémentaires et étoffer son réseau de conseillères culinaires de plus de 180 personnes en 2015. Elle a mis le cap sur un CA d'un peu plus de 4 M€, soit 7 % de croissance, après deux années de stagnation.

"Si nous n'avons pas connu de recul de l'activité, nous avons néanmoins souffert de la crise économique. Son impact aura été une relative stagnation de notre chiffre d'affaires qui n'avait, jusqu'à 2012, connu que des périodes de croissance, analyse Denis Gruet. 2014 sera une année de croissance molle... mais la sortie de produits innovants, comme une cocotte révolutionnaire, par exemple, devrait booster le chiffre d'affaires en 2015."

50.000 conseillères d'ici 2018

De nouveaux produits, certes, mais pas que. Le secret de la réussite de Tupperware passe aussi par son mode de distribution, qui a besoin d'une armée de conseillers qui quadrille le terrain et les cuisines des ménages. Et de ce côté-là, Tupperware est passé en mode recrutement. D'ici 2018, Tupperware France (siège à Rueil-Malmaison) compte s'appuyer sur une armée de 50.000 conseillers(ères) culinaires pour écouler ses boîtes. Des conseillères, qui pour 85 % d'entre elles, trouvent dans Tupperware une activité de complément non négligeable par les temps qui courent. L'activité rapporte environ 100 € par "atelier" en moyenne.