Un jour je reçois un appel entrant pour l'accompagnement d'un nouveau responsable commercial en prise de fonction. Un entretien rapide au téléphone (un peu trop à mon goût), je connais le métier, c'est une petite structure locale, décision rapide pour mise en œuvre dans la foulée. Je pars sur une réponse minimaliste avec donc un montant également minimum. Et mon prospect choisit ....un confrère en me disant : « Ce n'était pas une question de budget. » Vexant, non ?
Lorsque je raconte cette anecdote à la cinquantaine de participants réunis autour de ce thème pour une conférence au Medef, plusieurs sourient : ça leur est arrivé aussi !
Plus la conjoncture est compliquée, plus nous avons un risque de focaliser sur le prix. Or le prix n'est pas tout. Qui achèterait aujourd'hui, ne serait-ce qu'un euro, le Guide du Routard de New York édition 1999 - 2000 ? Personne. Sauf si bien sûr vous voulez faire un cadeau clin d'oeil à votre femme que vous avez rencontrée à New York il y a quinze ans, un Guide du Routard dans la main.
Nous n'achetons que ce qui a de la valeur pour nous.
Le seuil d'acceptabilité est la fourchette dans laquelle un prix peut s'inscrire. Trop bas, il est perçu comme de mauvaise qualité. Trop haut comme hors budget.
La valeur de l'offre répond à des enjeux différents. Le premier est que tout le monde a envie de gagner de l'argent. Soit vous réussissez à montrer à votre client qu'en achetant votre produit il va gagner de l'argent, soit son seul moyen pour en gagner sera de vous faire baisser votre prix.
S'il y a quelque chose que nous aimons encore plus que gagner de l'argent, c'est... ne pas en perdre ! La question est donc : « Qu'est-ce que mon client va perdre en ne faisant pas appel à moi ? » Pour bien vendre vos prestations, vous avez deux questions à vous poser :
- Quelle est la valeur de mon offre aux yeux de mon client ?
- Quel est le seuil d'acceptabilité d'un prix pour mon client ?
Et ces questions, ce n'est pas à vous qu'il faut les poser, mais à vos clients !
Hervé Papot - Eric Torlois
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