SFRI, la stratégie futée d'une PME internationale

SFRI fêtera ses 40 ans le 7 juillet prochain. Une longévité remarquable pour cette PME girondine spécialisée dans le développement d'instruments d'analyse et de réactifs en hématologie et biochimie. La société réalise 95 % de son chiffre d'affaires à l'international, dans une centaine de pays. Son PDG Gilles Mougin donne les clés de sa stratégie de développement dans les pays émergents.
Gilles Mougin, PDG de SFRI

Gilles Mougin sait parfaitement que l'activité de sa société peut s'avérer assez cryptique pour le béotien. Il manie donc la comparaison à la perfection. Et, fait suffisamment rare pour être mentionné, il ne se présente pas être le Uber de ceci ou le Blablacar de cela... Ses références vont plutôt vers Nespresso ou Coca Cola.

"Notre business model, c'est Nespresso avec ses machines à café et ses capsules. SFRI vend des automates et des réactifs, qui comme les capsules de café peuvent être utilisées dans toutes nos machines et les machines des grandes marques", résume-t-il à grands traits.

Des machines qui permettent par exemple d'analyser des échantillons de sang.

Née en 1977, SFRI a été reprise en 2004 par Gilles Mougin. Installée à Saint-Jean-d'Illac à quelques dizaines de kilomètres de Bordeaux, la société vise principalement le marché des petits et moyens laboratoires d'analyses biologiques et a délibérément choisi de se développer dans les pays émergents. "Nous sommes coincés entre les grands industriels américains et les acteurs chinois, donc nous privilégions les marchés émergents mais pas trop matures", ajoute Gilles Mougin.

Croissance de 20 %

SFRI réalise aujourd'hui 95 % de son chiffre d'affaires à l'international, dans une centaine de pays. Le rachat en 2015 d'une petite entreprise italienne à Bologne, spécialisée dans le développement d'automates pour les analyses en immunologie, a permis de donner une nouvelle dimension à la société. Un groupe, Neovitea, chapeaute désormais les différentes activités. SFRI, qui s'occupe notamment du marketing-vente et de la R&D et production de réactifs, vient de mettre au point un automate modulaire pour des dosages de routine, permettant de couvrir différentes typologies de demandes dans différents pays. "Le gros avantage est que nos distributeurs n'auront plus besoin d'avoir des stocks importants des différents automates, ils pourront se contenter d'un seul, modulaire, auquel il sera possible de rajouter une palette d'options", précise Gilles Mougin. SFRI va procéder elle-même à la fabrication des premières séries d'automates à Saint-Jean-d'Illac. A terme un autre site sera employé, sans que le lieu ait été encore défini.

SFRI ne réalisait que 230.000 € de chiffre d'affaires en 2004 au moment de sa reprise effective par Gilles Mougin, après un dépôt de bilan en 2001. Elle a bouclé l'exercice 2015 / 2016 à 4,3 M€ et terminera le suivant, dans quelques jours, avec une croissance supérieure de 20 %, à 5,5 M€. Gilles Mougin fixe le cap à 10 M€ en 2020, grâce à une commercialisation qui progresse et une meilleure gestion du réseau de distribution ainsi que l'ouverture de nouveaux pays s'ajoutant aux nouveaux produits en cours de développement.

Transfert de technologie

SFRI adopte en ce sens une stratégie évolutive :

"Nous faisons comme Coca Cola qui envoie des poudres sur ses sites d'embouteillage : nous transporterons des produits chimiques pour en faire des réactifs sur place. Mais si on fabrique localement dans un pays, on y gagner un avantage lors des appels d'offre, explique Gilles Mougin. Nous avons ainsi mis en place un partenariat public-privé au Cameroun pour la création d'une unité de fabrication qui sera mise en fonction fin août et qui sera exploitée par un acteur local. Via ce transfert de technologie, le Cameroun pourra préparer les poudres constituant les réactifs et alimenter les laboratoires d'analyse qui souffrent d'une rupture de stock. Nous regardons actuellement d'autres pays pour y dupliquer ce type de partenariats public-privé, au Vietnam par exemple où le marché est énorme et où les acteurs locaux sont très soutenus par les pouvoirs publics. Ce système nous permet de garder notre technologie et de préserver nos marges."

Quatre recrutements sont prévus d'ici la fin de l'année au sein du siège girondin.

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