Comment ne pas rater sa cession d'entreprise

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Raphaël de Saint Romain a lancé la plateforme je-vends-ma-pme.com en janvier.
Raphaël de Saint Romain a lancé la plateforme je-vends-ma-pme.com en janvier. (Crédits : DR)
Alors que sur les 60.000 entreprises mises sur le marché tous les ans 30.000 sont cédées et 30.000 disparaissent, la plateforme bordelaise je-vends-ma-pme.com analyse pour nous les étapes indispensables pour réussir une cession d’entreprise.

La plateforme je-vends-ma-pme.com a été lancée en janvier par l'entreprise bordelaise RSR Conseil et Investissement. Le but : expliquer la méthodologie à suivre pour anticiper et préparer une cession d'entreprise alors qu'en France, des PME disparaissent tous les ans faute de repreneurs. Comment les dirigeants doivent-il s'y prendre ? Raphaël de Saint Romain, fondateur de RSR Conseil et Investissement, nous éclaire sur le sujet.

Quel est le contexte de la cession d'entreprise en France ?

Seules 60.000 entreprises sont mises sur le marché tous les ans quand 185.000 pourraient être concernées. 30.000 sont cédées, 30.000 disparaissent. Je tire ces chiffres du rapport du ministère de l'Economie, de l'Industrie et du Numérique "Favoriser la transmission d'entreprise en France : diagnostic et propositions", remis le 7 juillet 2015 à la demande du Premier ministre. Ils englobent tous types d'entreprises mais ce sont les PME qui sont les plus démunies par manque d'information et d'accompagnement dans la démarche alors que l'enjeu est immense. Bien transmettre les entreprises, c'est sauvegarder 750.000 emplois et potentiellement en créer des dizaines de milliers d'autres. 700.000 entreprises auraient besoin de trouver un repreneur d'ici à 2025.

Quelles sont selon vous les conditions indispensables pour réussir une cession ?

La première étape passe par l'analyse, l'optimisation du modèle économique de l'entreprise pour la rendre plus attractive. L'objectif est simple : garantir la cession d'une entreprise aux meilleures conditions. Aux meilleures conditions financières pour le dirigeant actuel, et aux meilleures conditions business pour l'acquéreur. La deuxième chose à faire est d'optimiser le mode de délégation des responsabilités et c'est le plus difficile. L'entreprise dépend trop fortement du dirigeant historique. L'idée est de faire en sorte qu'il assure plus un rôle d'arbitre sur des sujets remontés par ses N-1 que de décideur unique. Enfin, alors que le process de cession est souvent mal maîtrisé, la troisième étape est celle de la mise sur le marché qui implique une analyse de risques, juridiques, financiers et stratégiques. A l'issue de cette étape, l'information de la cession doit être diffusée pour pouvoir récupérer entre 5 et 10 lettres d'intention. Le dirigeant peut alors sélectionner 3 finalistes. Force est de constater d'ailleurs, qu'il va rarement chercher l'offre avec la valorisation la plus haute mais plutôt celle en qui il a le plus confiance.

Combien de temps prend ce processus ?

On estime que pour une entreprise qui dégage un chiffre d'affaires entre 2 et 4 millions d'euros et un excédent brut d'exploitation au-delà de 10 %, il faut compter au moins un an de travail : 3 mois pour analyser et optimiser le modèle économique, 4 mois pour mettre en place un système de délégation de responsabilité et 4 mois pour la réalisation du process de cession.

La question de la transmission sera abordée à l'occasion du Salon de l'entreprise les mercredi 5 et jeudi 6 avril au Palais des Congrès de Bordeaux-Lac.

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Commentaires
a écrit le 02/04/2017 à 13:27 :
bonne approche de la transmission de PME avec réalisme et concision.
Anticipation , analyse, et relations de confiance nécessaires à ce qui reste le fruit d'une partie de sa vie.
AL AMIENS
Réponse de le 03/04/2017 à 12:13 :
Merci AL Amiens. Nous partageons cette analyse : la passation peut être difficile à envisager pour le dirigeant qui a beaucoup consacré à son entreprise. Cette difficile projection peut se transformer en résistance et freiner l'opération, en influençant le calendrier de la cession, le profil du repreneur ainsi que le prix de cession attendu par le cédant. Bâtir une relation de confiance avec le dirigeant est donc effectivement la clé pour l'aider à passer ces étapes.
Carine Letor
RSR Conseil
a écrit le 31/03/2017 à 14:48 :
Bonjour,
Vous avez raison de citer les chiffres du Ministère des Finances, mais ils sont trompeurs : 90% concernent des TPE de moins de 5 salariés, et essentiellement des entreprises unipersonnelles, voire des auto-entrepreneurs. Ceux là n'auront rien à céder le jour où ils arrêteront de travailler.
Par contre, pour les PME, c'est vrai, les cédants futurs ne se préparent pas assez bien et assez tôt.
Je suis tout à fait d'accord avec vous sur la dynamique de business nécessaire pour bien vendre, ainsi que la bonne organisation autour du chef d'entreprise pour qu'il puisse la transmettre sans problème à son successeur.
Ensuite la mise en relation avec des repreneurs qualifiés doit se faire avec confidentialité et accompagnement par des experts spécialistes de la transmission. Gage d'efficacité et de sérieux dans les négociations et l'aboutissement de la transaction.
D'expérience, la démarche de cession demande au moins 9 mois, voire 12 ou 15, si les premiers contacts (lettres d'intention) ont échoué.
Aux futurs cédants de l'anticiper, comme le reste (modèle économique, délégation)
Bonne route.
Réponse de le 03/04/2017 à 10:59 :
Merci, Jacques, pour vos encouragements et votre retour sur notre démarche. Effectivement, les cessions s'anticipent et le manque d'accompagnement du dirigeant est le premier facteur d'échec de ce type d'opération. C'est pour remédier à la solitude du dirigeant face à ces choix stratégiques que nous avons lancé Je-Vends-Ma-PME.com.
Carine Letor
RSR Conseil

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